Het grootste deel van de zakelijke sprekers weet heel goed welke feiten ze moeten aandragen om hun standpunt waterdicht te verantwoorden. Maar, ondanks dat die feitelijk argumenten vaak onweerlegbaar zijn, lukt het ze niet om het publiek werkelijk te overtuigen van dat standpunt. Het publiek reageert met reacties als “Ja dat klopt wel, maar ik weet het nog zo net niet” of “iets in mij zegt dat het niet helemaal klopt”. Een vlakke en en feitelijke onderbouwing werkt weliswaar goed in een rapport of verslag, maar schiet te kort in een mondelinge presentatie. Feiten zijn belangrijk in uw presentatie, maar zijn niet het enige element dat u nodig heeft om met uw presentatie te overtuigen. De Griekse filosoof Aristoteles (384 v Chr. – 322 v. Chr.) omschrijft in Ars Rhetorica drie overtuigingsmiddelen:

Ethos

U zult uw publiek moeten overtuigen dat u een gekwalificeerd spreker bent op het onderwerp. Als u een notabel persoon bent of al naam gemaakt hebt dan zal uw publiek sneller overtuigd zijn. Heeft u nog geen reputatie op dit gebied, deel dan uw normen en waarden met uw publiek, of laat zien dat u over een uitstekend redeneervermogen beschikt.

Pathos

Pathos spreekt de emoties van uw publiek aan. Spreek uw publiek aan op gevoel van pijn of plezier. Als uw publiek deze emoties voelt negeren ze de ratio. Mensen nemen belangrijke beslissingen op basis van hun emotie. Raak de emoties van uw publiek met een metafoor, een gepassioneerde uitvoering of breng uw standpunt met de nodige drama (wees bijvoorbeeld sterk verontwaardigd als u uitlegt dat u iets onrechtvaardig vind). Uw publiek emotioneel kunnen raken is een heel krachtig overtuigingsmiddel.

Logos

Overtuiging door middel van logische redenering en feiten. Als u een standpunt inneemt zult u aan de hand van feiten het bewijs moeten leveren. Feiten zijn moeilijk(er) te manipuleren en als u uw bewering of redenering vanuit feiten opbouwt is het per definitie een geloofwaardig geheel. Een goede presentatie overtuigt op deze drie vlakken. Bedenk bij uw volgende presentatie niet alleen hoe u op de feiten overtuigt, maar bedenk ook hoe u uw publiek van uw autoriteit gaat overtuigen en hoe u ze emotioneel wil raken.
(foto: flickr/Meet the Media Guru/BJ Fogg guest speaker)

Wellicht ook interessant voor u

Wordt er wel naar u geluisterd?
Verzwak een presentatie niet met sterke woorden
Kritiek ontvangen of genegeerd worden

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *