Enige tijd geleden was ik aanwezig bij een verkoopgesprek van een ERP software leverancier bij een potentiële klant. De afspraak was gemaakt omdat de klant een technische presentatie wilde van het ERP pakket om in te schatten of het paste in hun omgeving.  De accountmanager en een (pre-sales) consultant van de leverancier gaven de presentatie. De accountmanager trapte de presentatie af met een dank-je-wel-voor-de-uitnodiging en het doel van de presentatie, die volgens de accountmanager was om technisch inzicht in het ERP pakket te verschaffen. De consultant kreeg het woord en hij begon met een opsomming van alle voordelen die een ERP pakket te bieden heeft: overzicht in (te verwachten) voorraden, controle op het productieproces, een betere voorspelling van de bezettingsgraad, er kwam geen eind aan. 
Hij was maar liefst twintig minuten bezig met het opsommen van de eigenschappen van een ERP pakket. Pas toen de klant de consultant onderbrak en vroeg of het pakket ook “compatible” was met een bepaald type database dat zij gebruiken, hield de consultant zijn mond. De accountmanager gaf echter het antwoord al, want hij wist te vertellen dat een koppeling met dat type database zonder problemen tot stand gebracht kon worden. De klant was echter niet tevreden met dat antwoord: Ze begreep niet dat je dat zomaar kon zeggen: was dat niet afhankelijk van versienummer, onderliggende architectuur of servercapaciteit. En hoe moest het met de gebruikersrechten op deze database als het ERP systeem in gebruik genomen werd? Welke invloed had dat op de beveiliging van de database? Deze vragen werden door de consultant beantwoord en in plaats van een technische presentatie ontstond er een vraag en antwoordspel tussen de klant en de leverancier.

De vragen werden willekeurig door de accountmanager of consultant beantwoord. Op de vraag van de klant hoe groot het bedrijf van de leverancier was, gaf de consultant het antwoord dat er 30 mensen werkzaam waren. Waarschijnlijk had de accountmanager liever geantwoord dat de software 90.000 gebruikers heeft. Aan de andere kant had de consultant graag eerst wat vragen gesteld aan de klant voordat hij een uitspraak zou doen over de compatibiliteit met diens database. Van de presentatie is niet veel meer terecht gekomen en het is de leverancier niet gelukt om het vertrouwen van de klant te winnen, terwijl dat nota bene de reden was om de presentatie met z’n tweeën te houden.

Als u met twee of meer sprekers een presentatie geeft, maak dan vooraf hele duidelijke afspraken over de rolverdeling. Welke expertise brengt u in, en welke uw spreekpartner? Wie van u beantwoord welk type vragen? Wie van u heeft de (gespreks-)leiding? Het kan voorkomen tijdens een presentatie dat u (ook) het antwoord weet op vragen die voor uw spreekpartner bedoeld zijn. Houd u dan in, geef alleen antwoord op vragen die bij uw rol passen. Datzelfde geldt voor uw spreekpartner(s). Als het voor uw team al niet duidelijke wie welke rol heeft, hoe moet uw publiek dan dat onderscheid kunnen maken?Laat uw publiek zien dat ook u uw teamgenoot als deskundige op zijn vakgebied respecteert.

Voorkom dat u elkaars autoriteit om zeep helpt en maak vooraf duidelijke afspraken op welk gebied u het woord neemt, en op welk gebied u uw mond houdt.

(foto: flickr/affiliate summit)

Wellicht ook interessant voor u

8 overtuigingen van slechte sprekers
Wat als alles misgaat?
Top 5 grootste ergernissen bij presentaties

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.